FED.az biznes maliyyə portalı “Xalq Sığorta” şirkətinin marketinq şöbəsinin müdiri Ləman Səfərlinin “B2B marketinq: Satış və marketinqin birgə fəaliyyəti” mövzusunda hazırladığı yazını təqdim edir.
B2B marketinqində uğur əldə etmək üçün hədəf auditoriyasını düzgün müəyyənləşdirmək, ən əsas strateji planlama etmək və bu planlamanın düzgün icrasını həyata keçirməkdir. Əgər hazırlananlar sadəcə kağız üzərində qalacaqsa və strateji planlamaya əsasən fəaliyyət olmayacaqsa, bu halda biznesin inkişafından, davamlılıqdan və uğur əldə etməkdən söhbət gedə bilməz.
İstehlakçıların 71%-i individual yanaşmanın tətbiq edilməsini gözləyir
B2C-dən fərqli olaraq B2B-də müştərilərə daha individual yanaşma tətbiq etmək lazımdır. Unutmaq lazım deyil ki, B2B müştərilərinizin əksəriyyəti birbaşa olaraq B2C fəaliyyətlə məşğul olurlar və hər iki istiqamətdə insan faktoru var. İnsan psixoloji varlıqdır, göstərdiyiniz xidmətin və ya məhsulun uğurlu olmasını istəyirsinizsə, alıcıların psixoloji davranışlarını mütləq nəzərə almalısınız və onlara uyğun individual təkliflər hazırlamalısınız. McKinsey şirkətinin araşdırmasına əsasən dünya üzrə istehlakçıların 71%-i onlara individual yanaşmanın tətbiq edilməsini gözləyir, 76% istehlakçı isə bu individual yanaşmanı görmədikdə məyus olur.
Mövcud vəziyyəti analiz etmədən qısa müddətli strategiyaların biznesdə davamlılığı olmur
B2B marketinqdə əsas strategiyalarından biri lead generasiyasına və emalına önəm verməkdir. B2C-dən fərqli olaraq B2B fəaliyyətində satışın baş verməsi və prosesin yekunlaşması gec baş verdiyi üçün lead emalı çox önəmlidir. Təəssüf ki, Azərbaycanda əksər sahibkarlar lead və deal emallarına önəm vermir. B2B fəaliyyətdə səbrli olmaq və mütləq itirilmiş leadləri analiz edib, yenidən individual təklif hazırlayaraq, onlarla işləmək lazımdır. Əksər sahibkarlar qısa zaman ərzində böyük nəticələr əldə etmək istədikləri üçün çox zaman mövcud vəziyyəti analiz etmədən qısa müddətli strategiyalar hazırlayırlar və nəticədə biznesdə davamlılıq olmur və bir çox şirkətlər də tez parladığı kimi tez də bazardan çıxır.
Satış və marketinq B2B fəaliyyətinin ən aparıcı qüvvələridir. Marketinq və satış komandaları bir-birinə rəqib və ya düşmən gözü ilə baxsalar, həmin mühitdə uğur olmayacaq və şirkət zərər edə bilər. Günümüzün reallığı odur ki, satış komandası marketinqi lazımsız müştəri axınında günahlandırır, əks olaraq marketinq də satışı onlara yönləndirilmiş müştərilərlə düzgün kommunikasiya qurmamaqda və deal konversiya faizinin aşağı olmasında günahlandırır. Bu kimi halların olmaması üçün satış və marketinq komandaları arasında mütəmadi fikir mübadiləsi olmalıdır. Satış birbaşa olaraq müştərilərlə ünsiyyətdə olduğu üçün müştəri davranışlarının analizində marketinqə dəstək olmalıdır. Marketinq daha çox məhsulun yaradılması, brendin tanıtımı və lead generasiyasına, satış isə deal’lərin uğurlu bağlanması və gəlirliliyə məsuliyyət daşıyır.
Bu halllar marketinq büdcəsinin səmərəli istifadəsinə və satış prosesinin sürətlənməsinə təkan verəcək
B2B marketinq fəaliyyətində ən önəmli məqamlardan biri ABM (Account Based Marketing) yəni hesablara yönəlmiş marketinqdən istifadə etməkdir. ABM sizə imkan yaradır ki, satış və marketinq komandası eyni hədəfə doğru eyni məqsədlə çalışaraq daha effektiv nəticə əldə etsinlər. Burada əsas məqsəd sırf çalışacağınız hesablarda qərar verici şəxslər üçün individual təkliflər hazırlamaqdır. Targetinq etdikdə reklamları sırf qərarverici şəxslərin qarşısına çıxarmaq, hətta onlar üçün xüsusi veb kontent hazırlamaq lazımdır. Belə olduğu təqdirdə, siz büdcənizi də səmərəli istifadə edəcəksiniz və satış prosesinin baş verməsi daha da sürətlənəcək.
Bəzən B2B fəaliyyətilə məşğul olanlar düşünür ki, ənənəvi B2B strategiyalarından istifadə etmək kifayətdir, lakin rəqiblərdən geri qalmamaq üçün rəqəmsal kanalları unutmaq lazım deyil. Xüsusilə, veb sayt kontenti və SEO-ya önəm verilməlidir. B2B məhsullardan yararlanmaq istəyənlər də insanlardır və axtarış sistemlərində ilk sizin məhsulunuzun axtarış edənlərin qarşısına çıxmasını istəyirsinizsə, rəqəmsal marketinq strategiyanız mütləq olmalıdır.
Son olaraq qeyd etmək istərdim ki, istənilən fəaliyyətdə olduğu kimi burada da düzgün zamanlama və vaxtdan səmərəli istifadə çox önəmlidir. Əgər işlərin görülməsi üçün son anı gözləyəcəksinizsə, siz artıq geridə qalacaqsınız. Növbəti ilin büdcə planını hazırlamaq əvəzinə, cari ilin büdcə planlaması ilə məşğul olacaqsınızsa, artıq bir ili səmərəsiz vaxt itkisi hesab edə bilərsiniz.
